
Az elutasítás ereje
5 perc olvasást igényel. Olyan fogalmakról lesz benne szó, mint: személyes ügy és az elutasításból nyerhető ötletek + egy újabb hasznos gyakorlat.
Akárcsak az előző leckében is, itt is fontos lesz a személyes élmény.
Ugyanis Tristan Walker abból indult ki, hogy nincs olyan borotva, amely a színesbőrű emberek igényeit venné figyelembe.
Az ő történetén keresztül ismerjük meg azt a kitartó és önmagában és termékében bízó vállalkozót, aki nem adta fel. Rést találva a piacon, sikeressé tett egy olyan terméket, amit előtte már használtak. Ő hitt abban, hogy olyan ügyet old meg, amit más korábban még nem kezelt.
Sok befektetőt megkeresett, akik csak elutasították. Nem látták az ötletben levő lehetőséget. Nem érezték a sajátjuknak azt a gondot, amit csak ő látott.
Fontos, hogy tudd, kihez fordulsz!
Olyan befektetőt keress meg, aki már ismeri a piacot, akinek nem ismeretlen a probléma.
Persze az elutasítás sosem kellemes, de ne csak arra koncentrálj, hanem gondolj arra is, hogy vajon miért utasítanak el?

Tristan Walker készíti a Bevel borotvát és egyéb egészségügyi és szépségápolási termékeket, amelyek kifejezetten színes bőrű emberek számára lettek kitalálva.
Egy alkalommal Ben Horowitz (az Andreessen Horowitz / Iconic kockázati tőketársaság vezetője) meghívta Tristant, hogy gondolkodjanak közösen az ötletén. Ekkor még kezdő volt. Abban az időben hagyta el a Twitter termékvezetői állását azért, hogy saját céget alapítson. Az előtte álló út, valójában számára is, ismeretlen volt.
Így emlékezik vissza:
Ben Horowitz azt mondta: gyere és töltsünk el hat, kilenc hónapot azzal, hogy kitaláljuk, mit szeretnél csinálni. Mind a kilenc hónapot ott töltöttem és közben bankot akartam építeni, a teherszállítást szerettem volna átalakítani, tenni akartam valamit az elhízás ellen az országban, a világban; majd csak egyszerűen elkeserített a borotválkozás
Az ötlet ismét egy hétköznapi problémából indult el hódító útjára
Megkerestem egy régi, nyugdíjas vezetőt egy CPG cégtől, aki azt mondta: Tristan, nézd meg a 100-120 évvel ezelőtti fekete férfiak fotóit. Egyiküknek sem volt borotvadudor vagy borotválkozási irritáció az arcán. Először azt hittem ez egy trükk. Felkerestem a Flickr oldalát, és beírtam ezeket az általános kifejezéseket, mint például, harlem renaissance, black in the 1920’s, és hasonlókat. Végignéztem legalább 1200 fotót, de nem találtam olyat sem, akinek az arca nem lett volna tisztára borotválva. És ez, az általuk használt eszközökhöz volt köthető. Ebben biztos voltam.
1904-ben ezt az egész iparágat egy King Gillette nevű úriember építette. Volt egy csodálatos ötlete. Azt mondta, hogy a borbélyok többszáz éve nagy hatékonysággal használják ezt az egyenes borotvának nevezett dolgot. Azonban, ha nem vagy jólképzett, elég nehéz használni egy egyenes borotvát otthon. Ezért Gillettnek támadt egy ötlete, és így szólt:
Mi lenne, ha egyetlen pengét is biztonságosan, a borotva fejében el tudna helyezni, fogantyút rögzítene hozzá, amit az emberek haza tudnak vinni és használni tudnak, különösebb szakképesítés nélkül…
Ezzel indult be az általunk is ismert borotvaipar.
20 évvel később elveszítik a szabadalmat. Sokan azzal érvelnek, hogy ma már csak a szabadalmi oltalomnak köszönhetjük, hogy két-, három-, négy-, öt-, hatpengés borotváink vannak. De valójában ezeknek kisebb a népszerűségük, ha külföldre utazunk, az egyetlen penge még mindig népszerűbb, mint a multi.
Tristan fogta és újratervezte az egypengéjű borotvát, méghozzá úgy, hogy az kifejezetten a durva vagy göndör szőrzetre legyen optimalizálva. Bevelnek nevezte el, és ez lett a Walker & Company terméke, valamint az első lépés a nagy tervében.
Egy olyan egészségügyi és szépségápolási vállalatot képzelt el, amely nagy márkákkal veszi fel a versenyt, mint például a Procter & Gamble vagy a Nivea.
De mi történik akkor, ha a nagyszerű ötletedet csak fehér férfiakból álló befektetői csoport előtt kell bemutatnod?
Hát, az izgalmas, mert már az első gondolataim ezek voltak: nem fog működni, nem hiszem, hogy ez skálázható és így tovább. Szörnyű érzés volt számomra beleugrani a Bevel dologba, mert már volt egy fogyasztói csoport, amelyik nem akarta. Mert van egy már biztosan létező iparág, amelyet a többpengés borotva ural, milliárdos és milliárdos üzlettel.
Tristan úgy hitte az ötlete már megvan, mostantól csak befektetőket kell hozzá találnia és így elindult felkutatni, meggyőzni őket. Az út azonban rögös volt.
Volt egy prezentációm, azt hiszem 14 dia volt benne, ahol a ProActiv -ról, és az arcbőrről beszéltem (bőrpír, irritáció, pattanás), mint egy jó analógiáról arra, amit mi próbálunk megoldani. Felsoroltam, hogy mik a különbségek a Gillette és a Bevel, a Neutrogena és a ProActiv között. Ekkor az egyik befektető rám nézett és azt mondta nekem: Tristan, nem vagyok benne biztos, hogy a borotválkozással vagy az irritációval kapcsolatos dolgok olyan mélyreható és nagy problémát jelentenek az emberek számára, mint amit maga gondol erről
Ez meglepte, hiszen hitt a termékében, és meglepődött azon, hogy más nem látja benne a lehetőséget. Ebben az esetben a meglepetés talán egy szép kifejezés, mivel ő így emlékezett vissza:
Úgy éreztem, hogy valahol értem, amit mondasz, de csak annyit kellett volna tenned, hogy felhívsz 10 fekete férfit, és közülük nyolc azt mondta volna, hogy ez egy állandó dolog, amivel foglalkozni kell. Megtehetted volna ugyanezt nőkkel is, és ezeket az arányokat kaptad volna ott is.

Tristan továbbment, nem törődött bele a kezdeti kudarcba és végül talált befektetőket, és elindította a Bevel borotvát.
Öt évvel később 2018-ban a Procter and Gamble felvásárolta a céget
Mondhatnánk, hogy Tristan mindezt az elutasítások ellenére tette, de a sok elutasítás és NEM válasz, valójában segítették. Sőt, minden bizonnyal minden egyes elutasítás, amit a befektetőktől kapott egy ajándék volt számára.
A legsikeresebb vállalkozók ugyanis minden egyes nemre odafigyelnek. És az elutasításokból erőt, hitet merítenek.
Másrészt pedig, ha azért mondanak nemet, mert egy ötlet túl kockázatos, az rámutathat a legnagyobb veszélyre, ami a legnagyobb valószínűséggel megbuktathat. Figyelj ezekre a nemekre, és így egyfajta jelet kapsz arról, hogy milyen csapdákat érdemes kikerülni.
Ha azt mondják, hogy nem, mert egy ötlet túl kicsi, akkor kérdezd meg magadtól:
Mit tudok én a piacról, amit ők nem?
Miért vagyok olyan biztos benne, hogy nekem van igazam?
Hogyan javíthatnám az esélyeimet?
Másként fogalmazva:
Ne fogadj el nemleges választ! Vedd kérdésnek!
Kérdezd meg magadtól: mit tanulhatsz ebből a nemből?
Törekedj arra, hogy megértsd, hogy miért mondtak nemet!
Gyakorlat
Továbbmenve, íme egy gyakorlat, amellyel elmélyítheted azt, amit minden egyes nemből tanulhatsz.
Remekül használható, amikor épp egy új ötleten dolgozol.
Fogj egy darab papírt. A dolgok fizikai, és nem csak digitális úton történő elvégzése támogathatja egy új szokás kialakítását. Tartsd függőlegesen és hajtsd össze háromba, így 3 oszlopod lesz.
1. Az első oszlopba, az oszlop tetejére írd azt, hogy:
Mit mondtak?
Mit tudok?
Mit fogok tenni?
Ez lesz a nemek listája
Szeretnénk, ha átgondolnál minden egyes kérdést, amit mostanában hallottál. Írd le őket egyenként! Az első oszlopba írd be, hogy az illető miért mondott neked nemet. Például lehet, hogy azért mondtak nemet, mert az ötleted túl kicsi, túl hiányos.
2. Most gondolj arra, hogy te mit tudsz, amit ők nem.
Miért gondolod, hogy mégis neked van igazad?
Talán tudod, hogy a piac nagyobb és jövedelmezőbb, mint ők gondolják?
Talán tudod, hogy azt tervezed, hogy teszteled és tökéletesíted az ötletedet, mielőtt széles körben elindulsz?
Írd ezt a 2. oszlopba a mit tudok rész alá!
De a feladat ezzel még nem ér véget. Nemcsak a nem cáfolatáról van szó, hanem arról is, hogy tanuljunk belőle.
3. Oszlopba írd be, hogy mit fogsz tenni.
Lehet, hogy egy olyan diát kell hozzáadnod a bemutatkozó anyagodhoz, amely egyértelműen foglalkozik a problémával. Vagy talán felül kell vizsgálnod vagy újra kell gondolnod a tervedet, hogy elkerüld a leselkedő csapdát.
Idővel folyamatosan bővítsd ezt a listát, és a 3. oszlop lesz a cselekvési terved!