Évekig tartó konferenciázás helyett évi 6-8 stabil amerikai ügyfél
Egy magyar IT-cég előbb rendbe tette a működését, aztán újra nekifutott az amerikai piacnak.
A kiinduló helyzet
„Évekig jártunk amerikai konferenciákra, voltak érdeklődők és néhány szerződésünk is, de messze nem annyi eredményt értünk el, mint amennyi pénzt és energiát beletettünk.”
Az alapító-CEO saját diagnózisa egyszerű volt: sales-problémája van. Több út, több találkozó, és előbb-utóbb jönnek a szerződések.
Mit tárt fel a Vakfolt: nem sales-, hanem működési probléma volt
A cég működése évek óta nem volt frissítve, és ez becslés szerint az éves működési költség kb. 20%-át vitte el. Egyesek a régi protokollokat követték, mások az újakat, volt, aki a sajátját.
Három szűk keresztmetszetet találtunk:
Túl sok ember a meetingeken. Olyan videóhívásokon is ketten-hárman ültek, ahol egy ember is elég lett volna.
Szétszórt kommunikáció. Nem volt CRM vagy központi napló. Az információ e-mailekben és felvett hívásokban ragadt, ezért ugyanazt újra és újra megtárgyalták.
Tisztázatlan projektfeltételek. A részleteket nem rögzítették egy helyen, és nem kérdeztek rá elég pontosan. Az átadás után emiatt több javító kört kellett futni.
A méréshez átvilágítottuk a projektvezetést, és bevezettünk egy időkövető és timesheet szoftvert. Egy hónapnyi adat után kiderült: a munkaidő kb. 20%-a, vagyis heti kb. egy nap ment el feleslegesen.
A tulajdonosnak ez sokkoló volt. Addig az érzéseire hagyatkozott, és meg volt győződve róla, hogy a cég maximális hatékonysággal működik.
Mit csináltunk az Edzéstervben
Előbb a működést tettük rendbe, utána erre építettük az amerikai piacra lépést. Minden fejlesztést a cég saját csapata végzett, házon belül.
A működés rendbetétele
Megszüntettük a 2 főnél több résztvevős meetingeket. Ügyfelenként egy csapatmeeting maradt, utána csak akkor volt hívás, ha írásban nem ment.
Egyszerűsítettük az eszköztárat. Lemondtuk a fölösleges szoftver-előfizetéseket, és az iroda kihasználatlan felét kiadtuk.
Központosítottuk a kommunikációt. Bevezettük a CRM-et, és minden ügyfél kapott egy dedikált projektet a projektmenedzsment szoftverben. Az ügyféllel folytatott teljes kommunikáció is oda került.
Automatizáltuk a meeting utáni teendőket. Az átiratokból automatikusan feladatlista készül: ki mivel foglalkozik, mit kell kivitelezni, milyen kérdésekre kell választ adni. A lista egyenesen az ügyfél projektjébe kerül.
Éles fókusz az amerikai piacra
Magyarországon sok cégnek szinte mindennel foglalkoznia kell, hogy meglegyen a bevétel. Amerikában ez a hozzáállás nem működik, ezért drásztikusan leszűkítettük, mivel foglalkoznak.
Az új ajánlat: amerikai vállalkozások AI-képessé tétele. A cég olyan keretrendszert épített, amelybe mindenki beengedheti a kedvenc AI-ját úgy, hogy az ne tudjon céges adatot kiszivárogtatni vagy lemásolni. A vállalkozás így biztonságosan használja az AI-t, amely a saját adatai alapján pontosabb válaszokat ad.
Mérhető eredmény
Az első negyedévben kb. $50K közvetlen megtakarítás, az újrapozicionálás után pedig évi 6-8 stabil amerikai ügyfél.
Terület | Előtte | Utána |
Amerikai konferenciák | Évekig tartó utak, néhány szerződés | Az első konferencián 5 szándéknyilatkozat és NDA |
Amerikai ügyfelek | Alkalmi szerződések | Évi 6-8 stabil ügyfél, kiszámítható bevétel |
Munkaidő | Kb. 20% elveszett | Péntekenként mindenki csak fél napot dolgozik |
Költségek | Fölösleges előfizetések, kihasználatlan iroda | Kb. $50K megtakarítás az első negyedévben |
A leanebb működés nagyobb cash flow-t hozott, és ebből finanszírozzák az amerikai terjeszkedést. A csapat nyugodtabban dolgozik, a CEO pedig a napi működés helyett a növekedésre figyelhet.
Az ügyfél szavaival
„Attilával nem egyszerűen az amerikai piacra lépést néztük át, hanem az egész vállalkozás működését tettük rendbe. Azóta sokkal tisztábbak a folyamataink, pozitívabb a cashflow-nk, a csapat pedig sokkal nyugodtabban működik. Ami számomra a legnagyobb eredmény, hogy az amerikai piac ma már nem egy folyamatos próbálkozás, hanem évente 6-8 stabil ügyfelet és kiszámítható bevételt jelent.”
alapító-CEO, magyar IT- és AI-integrációs cég
Neked szól, ha...
sokat utazol és építed a kapcsolatokat, de a szerződések száma nem követi a ráfordítást,
érzésre vezeted a céget, és nincs adatod arról, hová megy el a csapatod ideje,
külföldi piacra lépnél, de a kínálatod ma még „mindenkinek minden”.