Damjanovich Nebojsa előadása a 2024-es Nemzetközi Skálázás Konferencián arról szólt, hogyan kell automatizálni a manuális folyamatokat a LinkedIn-en.
A cégvezetőknek vagy értékesítőknek a LinkedIn-t a napi munkában kellene, hogy használják. Sajnos erre nincs idő, holott mindenki tudja, hogy a kapcsolatépítés a potenciális ügyfelekkel a B2B-ben épp a LinkedIn-en tökéletesen kivitelezhető.
Az előadás arról szól, hogyan kell automatizálni a manuális folyamatokat.
Damjanovich Nebojsa: 2001 - 2021 között multinacionális cégek reklámügynökségeinél dolgozott, digitális tanácsadóként. A világ minden táján alapított cégeknek dolgozott. Ma 6 emberrel elsősorban B2B és sales módszerekkel vannak piacon. Mikrocégként határozza meg vállalkozását, és itt most elsősorban a hogyanokról lesz szó.
Szó lesz a B2B ügyfélszerzésről, a leadgenerálási stratégiákról, LinkedIn kapcsolatépítésről, arról, hogy ezt személyes vagy pedig céges szinten érdemes-e elkezdeni, továbbá posztok és kommunikáció szerepéről az ügyfélszerzés érdekében. Ugyanígy ösztönzésről és a piac meghatározásáról.
Magyarországon és külföldi kisvállalatoknak egyaránt dolgoznak. De lássuk, hogy néz ki ma az ügyfélszerzés és milyen módozatai vannak?
Direkt sales,
Networking,
Telemarketing,
Kiállítások, konferenciák, workshopok
Külső BDR cégek használata (BDR: Businses Development Representative)
Website, mint sales csatorna,
Reklámok,
Ajánlások,
Pályázatok,
B2B és social selling
Direkt sales
Erre alakult a vállalatok zöme. Az utóbbi 30 évben viszont ez megváltozott, mert jött az internet és a kommunikáció más szintjei. Mára ez szinte egyenértékű a zaklatással. Húsz éve ez még teljesen normális volt és ezt szerették a cégek, mert így tudtak tájékozódni. Ma ez nem működik, mégpedig azért, mert Európában már nagyon erős a GDPR szabályozás.
Networking, online, offline
Sok partnerük vesz részt ezeken. Nagykonferencia, nagy workshop, mert a networking nagyon hatékony tud lenni. Az ügyesek konferenciákat szerveznek, mert ezt előre lehet tervezni. Már jó előre egyeztetnek ismeretlen partnerek között is.
Telemarketing
Mára már ez sem az igazi, olyan, mint a direkt sales. Kissé divatjamúlt lett. De ebben is vannak még rejtett lehetőségek, mert az apró ajándékok sokat jelentenek. Ebben az esetben talán minden második hívás bejöhet, ha ezt előtte egy kis ajándék előzi meg. Manapság a komlpex salesben a drága ajándékok sem garantálják a sikert, mert az árak és értékek nagyon elszálltak.
Konferenciák, expók, workshopok
Egy - egy konferencia mindig jó lehetőség lehet arra, hogy felhívd magadra a figyelmet - véli Nebojsa. Itt is van egy fontos szabály. Például konferencia esetén az előadás után várd meg azt a pillanatot, amikor az előadó befejezi a prezentációt és kérdezz te is!
A kérdés ne legyen kritikus, inkább azt sugallja, hogy te is értesz ahhoz, amiről már szó volt és így lehetőséged van, nemcsak az előadó, hanem a teljes közönség figyelmét magadra irányítani. Konstruktív hozzászólással indíts!
Külföldi sales, célok, értékesítések
Foglalkozni kell vele, folyamatosan. Ilyenkor külföldön kell egy ember, aki csak a cégednek dolgozik. CRM, amit te töltesz fel és tudod kezelni, ha mégsem akkor legyen rá profi szakember.
Külsős BDR cégek:
Azzal foglalkoznak, hogy neked leadeket hoznak létre. Ilyenkor szükség lesz tartalom marketingre, kvalifikációs aktivitásra. Ha neked nincs marketingesed, akkor olcsóbb és hatékonyabb, ha külföldön veszel magadnak egyet. Nem az új, frissen végzettek kellenek, hanem a tapasztaltak, mert csak így lesz kifizetődő.
Webiste, mint sales csatorna
Olyan szolgáltatások, amiket a weben lehet megvenni. Sales page, nem pedig landing!
Reklám a lead generálásában
Google és facebook kampányok. Email marketing is szóba jöhet, de minimális a megtérülés. A közösségi média fontos minden országban. Meg kell vizsgálni, melyik országban, mi a top közösségi média és azt kell tolni. Magyarországon például nem megy úgy a Twitter, holott Amerikában az egyik legfontosabb. Magyarországon a legnagyobb a Google, míg az államokban érdemes figyelni, mert ott a Bing is erős.
Google, Facebook, LinkedIn, mind erősek és hatékonyak. A LinkedIn 3-szor drágább, mint a Facebook. Másik gond, hogy a keresőoptimalizálás sem egy egyszerű téma, sőt ultra nehéz lehet. Általában nincsenek áttörő sikerek. Akinek van bőven fedezete, annak érdemes kipróbálnia a display és videó marketinget.
Szponzoráció?
Hosszú és ismerni kell az illető médiát az adott országban.
Minden esetben kell egy csali egy lead mágnes. Eladni nem lehet direkt reklámmal! Hatalmas gond a célzás, a targetálás. Lesz meddő szórás. Sokan kattintanak, de mégsem lesz ügyfeled!
A marketing csatornák nem önmagában hoznak látogatókat, hanem ezzel valakinek külön kell foglalkoznia, hogy behozza őket.
Az elején a barátok segíthetnek ajánlásokkal, de hosszú távon nem fog működni. Érdemes szem előtt tartani, hogy pályázatokon keresztül is megy egy ideig, de amikor elfogy a támogatás lankad az érdeklődés is.
Fel kell készülni a modern ügyfélszerzésre, mint a LinkedIn automatizálás! Legyen szó posztolásról vagy salesről.
Egy profil magában nem hoz semmit. Céges oldalon sokkal nehezebb dolgozni, ezt inkább akkor érdemes ha már van olyan márka, aminek van meghatározott célcsoportja. A lényeg a személyes profil lesz. Profin felépített, amiben azt írod le, hogy kinek és hogyan akarsz segíteni. Ezt összesen három sorban fogalmazd meg.
Gondold át, mivel magyarázod azt meg, kinek és miben tudsz segíteni!
Posztolj, kommentelj, töltsd ki a modulokat, adj elérhetőségeket! Legyél aktív és használj link match szolgáltatást!
A kapcsolatépítés szabályai:
Saját profil, posztolás,
Keresni majd elmenteni a célcsoportokat,
Profil megtekintés és követés,
Posztok lájkolása,
Személyesített meghívók küldése,
Köszönő üzenet + csali URL,
Ha nem igazolt vissza, törlés,
Direkt LI üzenet az első számú kapcsolatoknak,
CRM LinkedIn lead listák.
Milyen lead mágnesekre lesz szükséged?
Letölthető dokumentumokra,
Webinárium videók,
Üzleti reggelik (offline, kivéve ha már ott is vagy az adott országban)
Interjú egy véleményvezérrel,
Online kutatások,
Egyebek
A LinkedIn kampány menete:
Első, hogy kiválasztod a célcsoportot Sales Navigatorban, meghatározod a a kampányt és kampányszövegeket. Ezután lead navigátorok meghatározása, HubSpot CRM készítés, és a kampány elindítása és optimalizálása, és persze az utóértékelések elkészítése. A szoftver minden szükséges adatot összegyűjt, amit később érdemes kiértékelni.
Az előadás végén a következő kérdések hangzanak még el:
Mik azok a cégek, szolgáltatások, amelyeknek ideális a LinkedIn, míg másoknak inkább a Facebook?
Megéri az extra költség?
Megtérül-e a LinkedIn szoftverbe befektetett összeg?
Mit és mikor érdemes használni?
Hogy lehet egy LinkedIn automatizálást használni egy pékség esetében?
Olvass tovább!